Pari sanaa siitä, kuka tätä kirjoittaa. Olen Henry Pikkor, ja olen tehnyt WordPress- ja WooCommerce-kauppoja toistakymmentä vuotta. Mukana on ollut pieniä erikoiskauppoja, autoihin ja pyöriin liittyviä kauppoja, viihdealaa ja muutama iso kauppa, joissa tuotteita on ollut yli 10 000. Olen koodannut paljon itse, korjannut toisten jäljiltä vielä enemmän, ja oppinut aika tarkkaan, mikä verkkokaupassa toimii ja mikä ei.

En lähesty verkkokauppaa teknisenä projektina. Lähestyn sitä myyntikoneena. Sen ainoa tehtävä on tuoda kauppaa ja viedä mahdollisimman vähän sinun aikaasi pyöriessään. Kaikki muu on toissijaista.

Mistä verkkokaupan rakentamisessa on oikeasti kyse

Verkkokaupan menestys ratkeaa kolmessa kohdassa: löytääkö asiakas tuotteen, ymmärtääkö hän sen tarpeeksi hyvin ostaakseen, ja pääseekö hän maksamaan ilman että mikään keskeyttää.

Se on koko juttu.

Kaikki tekninen hienous, animaatiot ja jättivalikot ovat merkityksettömiä, jos joku näistä kolmesta vaiheesta takkuaa. Olen nähnyt visuaalisesti upeita kauppoja, jotka eivät myy mitään, ja rumahkoja kauppoja, jotka tekevät tulosta päivästä toiseen. Ero on lähes aina näissä perusasioissa, ei koristeissa.

Tämän takia rakentaminen kannattaa aloittaa lopusta: mitä haluat asiakkaan tekevän, ja mikä polku sinne on lyhin ja selkein. Vasta sen jälkeen mietitään ulkoasua, tuotemääriä ja tekniikkaa.

Kuulostaa itsestäänselvältä. Silti yllättävän usein järjestys on päinvastainen: ensin valitaan teema, sitten täytetään se tuotteilla, ja konversiopolkua mietitään vasta kun myynti ei lähde käyntiin. Se on kallis järjestys.

Käyn tämän artikkelin läpi siinä järjestyksessä, jossa itse rakentaisin kaupan: ensin suunnittelu ja raha, sitten tekniikka ja sisältö, lopuksi markkinointi ja ylläpito. Se ei ole sattuma, vaan järjestys, jossa virheet maksavat vähiten. Jos luet vain yhden osion, lue se, joka koskee omaa tilannettasi juuri nyt – ja palaa muihin myöhemmin.

Verkkokaupan suunnittelu: päätökset ennen rakentamista

Suurin osa verkkokaupan onnistumisesta tai epäonnistumisesta päätetään ennen kuin yhtään tuotetta on viety sisään. Verkkokaupan suunnittelu ei ole sama asia kuin ulkoasun suunnittelu – se on liiketoiminnan suunnittelua, joka sattuu näkymään ruudulla.

Ensimmäinen päätös on kohderyhmä. Kenelle myyt ja miksi juuri sinulta? Tämä kuulostaa itsestäänselvältä, mutta olen huomannut, että moni hyppää suoraan tuotteisiin miettimättä, kuka niitä ostaa ja mikä saa hänet valitsemaan sinut eikä halvempaa kilpailijaa.

Toinen on tuoterakenne. Miten tuotteet jaetaan kategorioihin, miten variaatiot (koot, värit) hoidetaan, ja miten asiakas etenee laajasta valikoimasta yhteen tuotteeseen. Tämä on se kohta, jonka huono toteutus kostautuu pisimpään, koska sitä on työläintä muuttaa jälkikäteen – ja se vaikuttaa suoraan myös hakukonenäkyvyyteen.

Kolmas on ostopolku. Mieti se loppuun asti: mistä asiakas tulee, mitä hän näkee ensin, mikä saa hänet lisäämään tuotteen koriin ja mikä vie hänet maksuun asti pysähtymättä. Jos tekisin tämän itse, piirtäisin polun paperille ennen kuin avaisin WordPressiä.

Neljäs on sisältö. Tuotekuvat, kuvaukset ja kategoriatekstit kannattaa suunnitella jo tässä vaiheessa, koska juuri ne pullonkaulauttavat projektin myöhemmin. Mitä aikaisemmin sisältö on valmiina, sitä nopeammin ja halvemmalla kauppa valmistuu.

Mitä verkkokaupan rakentaminen maksaa?

Tämä on ensimmäinen kysymys, jonka lähes jokainen yrittäjä esittää. Hyvä kysymys – mutta vastaus on epämukava: riippuu.

Karkeasti Suomessa verkkokaupan rakentaminen liikkuu muutaman tuhannen ja muutaman kymmenen tuhannen euron välillä. Yksinkertainen WooCommerce-kauppa muutamalla tuotteella ja valmiilla teemalla voi syntyä parilla tuhannella. Räätälöity kauppa, jossa on integraatiot, automaatiot ja oikeasti mietitty konversiopolku, maksaa enemmän. Kymmenientuhansien tuotteiden katalogi on oma maailmansa.

Mutta hinta ei ole oikea kysymys. Oikea kysymys on, mistä se hinta muodostuu.

Olen huomannut, että yrittäjät vertaavat tarjouksia kuin ne olisivat samaa tuotetta. Eivät ole. Kahden tarjouksen ero ei yleensä ole kate, vaan se, mitä toinen jättää tekemättä. Halvempi tarjous on usein halvempi juuri siksi, että siitä puuttuu konversio, nopeus tai lakisääteinen pohja – eli juuri ne asiat, jotka tekevät kaupasta kaupan.

Miksi halvin vaihtoehto tulee usein kalleimmaksi

Tätä näkee yllättävän usein. Yritys ostaa sivut muutamalla satasella, on aluksi tyytyväinen, ja palaa puolen vuoden päästä ihmettelemään, miksi kauppa ei myy, miksi se on hidas, ja miksi tietosuojaseloste puuttuu kokonaan.

Yksi tapaus jäi mieleen. Pääkaupunkiseudun tilitoimisto oli teettänyt sivut alle tuhannella eurolla. Sivut piti lopulta rakentaa kokonaan uusiksi – muun muassa siksi, että lakisääteiset perusasiat oli hoidettu puolihuolimattomasti. Lopullinen lasku oli suunnilleen tuplat.

En sano tätä myydäkseni kalliimpaa. Sanon tämän, koska olen siivonnut näiden projektien jälkiä niin monta kertaa, että osaan jo ennustaa, missä mättää.

Kuinka kauan verkkokaupan rakentaminen kestää?

Realistinen aikataulu yllättää monet – kumpaankin suuntaan.

Yksinkertainen kauppa syntyy parissa viikossa. Keskikokoinen, kunnolla tehty kauppa vie tyypillisesti 4–10 viikkoa. Iso, integraatioita ja datan siirtoa vaativa projekti voi kestää kuukausia. Suurin osa ajasta ei kulu rakentamiseen vaan päätöksiin, sisältöön ja testaamiseen.

Pullonkaula ei yleensä ole tekijä. Se on sisältö. Tuotekuvaukset, kuvat ja tekstit jäävät usein asiakkaalta tulematta, ja projekti seisoo. Jos haluat nopean aikataulun, valmistele sisältö etukäteen – se on suurin yksittäinen asia, joka nopeuttaa kauppaa.

Milloin kannattaa kiirehtiä – ja milloin ei

Kiirehdi, jos sinulla on sesonki tulossa ja kauppa pitää saada pystyyn ennen sitä. Silloin julkaistaan toimiva minimiversio ja kehitetään sen päälle. Parempi olla auki ja myydä kuin odottaa täydellisyyttä.

Älä kiirehdi pohjaratkaisujen kanssa: alusta, tuoterakenne, URL-rakenne. Näitä on tuskallista muuttaa jälkikäteen. Tähän käytetty ylimääräinen viikko maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti.

Tekninen pohja: nopeus, hosting ja tietoturva

Tästä asiakkaat eivät yleensä halua puhua, koska se ei näy. Mutta juuri tämä ratkaisee, toimiiko kauppa vielä kahden vuoden päästä.

Aloitetaan nopeudesta, koska se on tärkein yksittäinen tekninen asia. Hidas kauppa menettää asiakkaita ja sijoituksia. Mobiilissa parin sekunnin viive riittää siihen, että osa kävijöistä on jo poissa. Nopeus syntyy kolmesta asiasta: kevyestä teemasta, optimoiduista kuvista ja siitä, ettei kauppaan ole asennettu kahtakymmentä lisäosaa, joista puolet tekee samaa asiaa.

Olen huomannut, että nopeusongelma on lähes aina itse aiheutettu. Joku on asentanut raskaan sivunrakentajan, kasan efektejä ja kymmenen markkinointiskriptiä, ja sitten ihmetellään, miksi etusivu latautuu kuin märkä sanomalehti.

Hosting on kohta, jossa säästäminen kostautuu nopeasti. Halvin jaettu palvelin riittää blogiin, mutta verkkokauppa, joka kerää tilauksia ja pyörittää WooCommercea, tarvitsee enemmän. Kun kauppaan tulee liikennettä, halpa palvelin alkaa yskiä juuri silloin kun et haluaisi – kampanjan tai sesongin aikana.

Tietoturvaa ei kannata jättää tuurin varaan. Verkkokauppa käsittelee tilauksia ja henkilötietoja, ja hakkeroitu kauppa on sekä myynnin että maineen kannalta kallis. Perusasiat – päivitykset, varmuuskopiot, kirjautumissuojaus – riittävät pitkälle, kun ne vain tehdään johdonmukaisesti. Lue lisää teknisestä SEO:sta, joka kulkee käsi kädessä teknisen pohjan kanssa.

Tekninen pohja on tylsä aihe, mutta juuri siitä asiakkaani soittavat puoli vuotta julkaisun jälkeen. Hidas kauppa, hajonnut päivitys tai kadonnut varmuuskopio eivät ole epäonnea – ne ovat seurausta siitä, ettei pohjaan panostettu silloin kun se oli halpaa. Hyvin tehtynä tätä ei huomaa, ja se on tarkoituskin.

WordPress vai Shopify?

Tämä kysymys jakaa mielipiteet. Yritän vastata rehellisesti, vaikka oma valintani onkin selvä.

Shopify on hyvä tuote. Se on nopea ottaa käyttöön, se hoitaa hostingin ja tietoturvan puolestasi, ja pääset myymään nopeasti. Monelle aloittavalle kauppiaalle se on täysin järkevä valinta. En haukut sitä – se tekee sen mihin se on tehty, ja tekee sen hyvin.

Miksi me käytämme WordPressiä ja WooCommercea? Kahdesta syystä.

Ensimmäinen on omistajuus. Kun kauppa on WordPressillä, se on sinun. Et ole yhden yrityksen alustan ja hinnoittelun varassa, et maksa myynnistäsi prosenttia kenellekään, etkä jää loukkuun, jos haluat vaihtaa tekijää tai siirtää kaupan toiselle palvelimelle.

Toinen on se, että sama alusta hoitaa kaupan, sisällön ja hakukoneoptimoinnin. Verkkokaupan kasvu tulee yhä useammin hakukoneoptimoinnin ja sisällön kautta, ja siinä WordPress on omimmillaan. Kun rakennan kaupan, ajattelen sitä heti myös näkyvyyden näkökulmasta – tuoterakenne, kategoriat ja sisältö ovat osa samaa kokonaisuutta.

Jos tekisin tämän itse aloittavana yrittäjänä pienellä budjetilla ja haluaisin vain myydä nopeasti muutamaa tuotetta, harkitsisin Shopifyta. Jos rakennan jotain, jonka pitää kasvaa, erottua ja olla minun hallinnassani vuosia – valinta on WooCommerce. Tämä ei ole uskonkysymys, vaan riippuu siitä, mihin olet menossa.

Tuotesivu, joka myy

Tuotesivu on paikka, jossa kauppa joko tehdään tai menetetään. Silti se on usein heikoin osa koko kauppaa.

Hyvä tuotesivu vastaa asiakkaan kysymyksiin ennen kuin hän ehtii ne esittää. Mitä tämä on, sopiiko se minulle, paljonko se maksaa, milloin saan sen ja mitä jos se ei sovi. Jos nämä eivät selviä nopeasti, asiakas ei kysy – hän poistuu.

Tuotekuvaukset ovat aliarvioiduin asia koko verkkokaupassa. Suurin osa kaupoista kopioi maahantuojan tekstin sellaisenaan – sama teksti on sadalla muulla sivulla, eikä Google näe siinä mitään uutta. Omat kuvaukset ovat usein halvin tapa erottua sekä asiakkaan että hakukoneen silmissä.

Pieni esimerkki, joka kertoo paljon: ”Lisää ostoskoriin” -painike. Se on kaupan tärkein nappi, mutta sen näkee jatkuvasti jätettynä teeman oletusväriin, ilman että kukaan on miettinyt sitä hetkeäkään. Väriä ei valita maun vaan kontrastin perusteella: napin pitää erottua kaikesta muusta, jotta silmä löytää sen heti. Vihreä toimii usein, mutta tärkeämpää kuin yksittäinen väri on se, että valinta on tehty tietoisesti. Jokaisesta väristä on satoja sävyjä – punaisestakin saa toimivan, jos kontrasti on kunnossa.

Maksutavat ja toimitus Suomessa

Tämä on kohta, jossa moni ulkomainen ohje menee Suomessa pieleen. Suomalainen asiakas odottaa tiettyjä maksu- ja toimitustapoja, ja jos hänen suosikkinsa puuttuu, hän ei vaihda tapaa – hän vaihtaa kauppaa.

Maksupuolella tarvitset käytännössä verkkopankkimaksut, yleisimmät korttimaksut, MobilePayn ja lasku- tai osamaksuvaihtoehdon. Suomessa tämä hoituu kätevimmin maksunvälittäjän kautta, joka tuo kaikki nämä yhdellä integraatiolla. Mitä useampi relevantti maksutapa, sitä vähemmän kassalla putoaa asiakkaita.

Toimituspuolella asiakkaat odottavat tuttuja vaihtoehtoja: pakettiautomaatit, nouto ja kotiinkuljetus. Toimitusajan ja -hinnan pitää näkyä jo tuotesivulla, ei vasta kassan viimeisellä askeleella. Olen nähnyt monta kauppaa, joissa konversio parani pelkästään sillä, että toimituskulu kerrottiin avoimesti aiemmin – yllätyskulu kassalla on yksi yleisimmistä syistä keskeyttää ostos.

Kannattaako verkkokauppa tehdä itse?

Suora vastaus: joskus kyllä, useammin ei. Ja syy ei ole se mitä luulet.

Tekniikka ei ole este. WooCommercen saa pystyyn kuka tahansa, joka osaa seurata YouTube-videota. Ongelma on se, mitä et tiedä, ettet tiedä.

Olen nähnyt yrittäjien rakentavan kaupan itse, ja lopputulos toimii pintapuolisesti. Mutta sitten katsoo konepellin alle: maksutapa, joka karkottaa puolet asiakkaista mobiilissa, tuoterakenne joka tekee SEO:sta mahdotonta, varmuuskopiot joita ei ole, ja päivitykset jotka rikkovat kaupan kuukauden välein.

Yrittäjän aika on rahaa. Jos käytät kaksi kuukautta kaupan rakentamiseen sen sijaan että myyt, se on todellinen kustannus – se vain ei näy laskussa. Hyvä välimuoto on tehdä yhdessä: tekijä rakentaa pohjan kuntoon, ja sinä opit hoitamaan päivittäisen ylläpidon itse.

Olen huomannut, että parhaat lopputulokset syntyvät, kun yrittäjä tuntee kauppansa ja tekijä tuntee tekniikan. Sinun ei tarvitse osata koodata, mutta sinun kannattaa ymmärtää, miksi asiat on tehty niin kuin ne on tehty. Silloin osaat myös vaatia oikeita asioita etkä maksa turhasta.

Käytettävyys ja automaatio: missä myynti voitetaan

Hyvä kauppa ei ole se, jossa on eniten ominaisuuksia. Se on se, jossa asiakkaan ei tarvitse miettiä.

Jokainen kysymys, joka päätyy asiakaspalveluun, on kohta, jossa osa asiakkaista jätti jo ostamatta. He eivät kaikki kysy – he poistuvat. Siksi rakennan kaupat niin, että yleisimmät kysymykset on vastattu jo tuotesivulla, ja että rutiinit hoituvat automaattisesti.

Omasta kokemuksestani automaatio on se, mikä erottaa kaupan, joka vie yrittäjän kaiken ajan, kaupasta, joka pyörii taustalla. Apua pitää silti olla saatavilla – ohjeissa ja tarvittaessa asiakaspalvelussa. Mutta kun rutiinit on automatisoitu, ihmiselle jää vain ne yhteydenotot, jotka oikeasti vaativat ihmistä.

Pieni nyrkkisääntö vuosien varrelta: jos joudut itse miettimään, miten kaupassasi tehdään tilaus, asiakas on jo eksynyt. Testaa ostopolku säännöllisesti puhelimella kuin olisit ensikertalainen – yllättävän usein sieltä löytyy juuri se kohta, joka karkottaa myynnin.

Verkkokaupan 12 yleisintä virhettä

Tässä lista, joka on syntynyt vuosien aikana kaupasta toiseen toistuvista ongelmista. Jos tunnistat näistä omasta kaupastasi useamman, sinulla on todennäköisesti enemmän myyntiä jäljellä kuin uskotkaan.

Yksi yleisimmistä virheistä ei ole listalla, koska se on niiden kaikkien taustalla: kauppa rakennetaan kerran eikä sitä enää katsota. Hyvä verkkokauppa on elävä – sitä mitataan, parannetaan ja huolletaan.

Markkinointi ja kasvu julkaisun jälkeen

Verkkokaupan julkaisu ei ole maaliviiva. Se on lähtöviiva. Olen nähnyt liian monta kaupparakennusprojektia, jossa kaikki energia menee julkaisuun, ja sen jälkeen kauppa jää odottamaan asiakkaita, jotka eivät tiedä sen olemassaolosta.

Liikennettä on käytännössä kahta lajia: maksettua ja ansaittua. Maksettu mainonta tuo kävijöitä heti, mutta loppuu sinä päivänä kun budjetti loppuu. Ansaittu liikenne – hakukoneoptimointi ja sisältö – rakentuu hitaammin, mutta jatkaa tuloaan ilman, että jokaisesta klikistä maksetaan.

Verkkokaupassa SEO tarkoittaa ennen kaikkea kategoria- ja tuotesivujen kuntoon laittamista sekä sisältöä, joka vastaa asiakkaan kysymyksiin ostopolun eri vaiheissa. Tämä kannattaa rakentaa sisään jo kauppaa tehdessä, koska jälkikäteen lisätty SEO on aina työläämpää kuin alusta asti mietitty.

Sähköposti on aliarvioitu kanava. Uutiskirje ja automaattiset viestit – tervetuloviesti, hylätyn ostoskorin muistutus, oston jälkeinen viesti – tuovat usein parhaan tuoton suhteessa vaivaan, koska puhut ihmisille, jotka jo tuntevat sinut.

Markkinointi ei korjaa huonoa kauppaa. Jos ohjaat mainosrahalla liikennettä sivulle, joka ei muunna, maksat lähinnä siitä että ihmiset poistuvat nopeammin. Laita kauppa ensin kuntoon ja avaa hanat vasta sitten – siinä järjestyksessä budjetti riittää huomattavasti pidemmälle.

Lakisääteinen minimi, josta ei tingitä

Tästä tunnistaa tekijän, joka ottaa työnsä tosissaan. Heti kun kauppa kerää henkilötietoa – tilauksissa, käyttäjätileissä tai lomakkeissa – tarvitaan GDPR:n mukainen tietosuojaseloste ja toimivat evästeasetukset. Silti nämä puuttuvat tai on tehty puolihuolimattomasti suuressa osassa pienyritysten kauppoja.

Omasta kokemuksestani tämä on alue, jossa halvat toteutukset paljastuvat ensimmäisenä. Jos tekijä ei ota näitä puheeksi oma-aloitteisesti, se kertoo aika paljon siitä, miten loputkin on tehty.

Miten valita verkkokaupan tekijä?

Tekijän valinta on isompi päätös kuin alustan valinta. Hyvä tekijä saa keskinkertaisellakin alustalla aikaan toimivan kaupan. Huono tekijä saa parhaallakin alustalla aikaan sotkun.

Älä valitse pelkän hinnan tai portfoliokuvien perusteella. Kysy oikeat kysymykset.

Milloin kannattaa kävellä pois

Käänny ympäri, jos tekijä lupaa kaiken halvalla ja nopeasti eikä kysy sinulta yhtään mitään liiketoiminnastasi. Hyvä tekijä haluaa ymmärtää, mitä myyt ja kenelle, ennen kuin puhuu tekniikasta.

Toinen varoitusmerkki on toimittajalukko: ratkaisu, josta et pääse pois ilman että kaikki pitää tehdä uusiksi. Sinun pitää omistaa oma kauppasi. Kolmas merkki on tekijä, joka ei osaa selittää valintojaan sinulle ymmärrettävästi – jos perustelut hukkuvat jargoniin, kysy uudestaan.

Milloin verkkokauppa kannattaa uudistaa?

Et tarvitse aina uutta kauppaa. Joskus järkevin ja edullisin tie on korjata olemassa olevaa. Tässä yksinkertainen päätösmalli.

Käytännön nyrkkisääntö: jos korjaaminen maksaa yli puolet uuden rakentamisesta ja lopputulos on silti kompromissi, rakenna uusi. Jos ydin on kunnossa, älä riko sitä mikä toimii – paranna sitä.

Jos olet epävarma, verkkosivujen ja kaupan nykytilan kartoitus on halpa tapa saada selvyys. Hyvä kumppani sanoo myös silloin suoraan, kun uutta ei kannata tehdä.

Mistä kannattaa lähteä liikkeelle

Jos olet vasta aloittamassa, älä yritä rakentaa lopullista versiota kerralla. Tee toimiva kauppa, jossa perusasiat ovat kunnossa – nopeus, selkeä ostopolku, oikeat maksu- ja toimitustavat ja lakisääteinen pohja – ja kehitä sen päälle, kun näet dataa siitä, mitä asiakkaat oikeasti tekevät.

Jos sinulla on jo kauppa, älä revi sitä auki tunteella. Katso ensin numerot: mistä kävijät tulevat, missä he putoavat ja mikä myy. Korjaa suurin yksittäinen vuoto ensin. Yleensä se on nopeus, kassan toimivuus tai tuotesivun heikkous – ei se, mitä itse luulet.

Ja jos jokin tästä tuntuu siltä, ettet halua tehdä sitä itse – se on täysin järkevä päätös. Sen takia minunkin työtäni on. Voit aina kysyä mielipidettä ennen kuin teet isoja päätöksiä.

Usein kysytyt kysymykset